Rimuovere dolore dall’esperienza di acquisto

Alleviare il dolore per aumentare le vendite. La rete è il miglior posto per farlo. Vediamo come…

Il neuro marketing è una materia affascinante! Da prendere in considerazione con le dovute cautele sono gli esperimenti realizzati dai luminari del settore, tramite risonanza magnetica funzionale sul cervello dei clienti, che hanno mostrato risultati significativi.

Secondo tali studi, le aree del cervello che si attivano quando spendiamo del denaro sono le stesse aree che si attivano quando soffriamo, le aree del dolore.

Pagare fa male!

Esistono però dei modi per alleviare questo dolore subconscio dovuto al distacco dal denaro che possediamo e la rete è il miglior posto per attuare determinati stratagemmi.

Il bundle minimizza il dolore. Acquistando più articoli nello stesso insieme, l’acquirente farà più fatica a dare un prezzo specifico a ciascun articolo del pacchetto. Di conseguenza non riesce a valutare la convenienza dell’offerta o se tutti gli articoli del boundle ne valgono realmente il prezzo. In rete questo principio è applicabile tramite le strategie di boundling, bump offers e up-selling.

La carta di credito funge da antidolorifico. Gli stessi studi condotti dal dot. Loewenstein hanno dimostrato che spendere soldi con la carta di credito allevia completamente il dolore, ed è facile capire perché! L’acquisto fatto con soldi che escono materialmente dal nostro portafogli vengono valutati differentemente rispetto a quelli fatti con carta di credito, il cui reale pagamento avverrà in futuro e probabilmente in maniera rateizzata. In rete si paga principalmente con carta di credito.

La convenienza è importante. Il costo non è l’unica variabile che causa il “dolore” bensì, la percezione che l’acquirente ha del prezzo. In realtà è la maggiore o minore equità percepita a produrre più o meno “dolore”. Non c’è sempre un solo prezzo “equo” per un prodotto. Per la maggior parte delle persone, un prezzo equo per un caffè preso alla caffetteria Sant’Eustacchio vicino al Pantheon è più alto che per un caffè preso in un bar qualunque.

Concludendo posso dire che la strategia di prezzo deve sempre mirare a minimizzare il dolore del pagamento. Il prezzo deve apparire equo. Se pensi di essere caro, spiega perché lo sei. Se un competitor ti batte sul prezzo, inventati un bundle. La rete resta il posto migliore per minimizzare la sofferenza dei tuoi clienti.

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