Se il commerciale di un’agenzia di comunicazione bussa alla tua porta, preoccupati!

Quella del commerciale è una figura importantissima in ogni realtà di mercato, eccezion fatta per le agenzie di comunicazione. Ti spiego perché.

Rispetto moltissimo la figura del commerciale (al tempo rappresentante) e voglio sottolinearne ulteriormente l’importanza. Sono stato direttore commerciale di un’azienda in passato e conosco il valore di questa figura.

Ho riscontrato che da anni molte agenzie di comunicazione sfruttano l’agente di commercio per generare nuova clientela.

Il ragionamento in effetti calza: vendono servizi = hanno bisogno di questa figura professionale.

Purtroppo, vista la natura del servizio, altamente personalizzato che dovrebbero offrire, il ragionamento fatto poco fa non calza più!

Come può un’agenzia di comunicazione affidare la vendita dei suoi servizi ad un commerciale?

Che competenze ha l’agente di commercio per stabilire quali siano le reali necessità di marketing digitale per la tua azienda.

Certamente l’agente può farsi una buona idea, ma difficilmente ha le competenze per delineare una strategia di marketing digitale costruita su misura per tua azienda e far realizzare quindi un preventivo che la rispecchi.

L’iter abitualmente è il seguente:

L’agenzia fa un’indagine su possibili nuovi clienti. Questo tipo di indagini sono spesso approssimative e – non sempre – mirano a gettare fumo negli occhi del probabile cliente destrutturando e demolendo la sua attuale posizione online.

Frasi del tipo “il sito è da rifare per questa o quella causa”, oppure “bisogna rifare un account social perché quello che c’è non va bene per questo o quel motivo”.

In altre parole, un commerciale potrebbe tendere, pur di vendere, a soggiogare la persona che ha difronte facendo leva proprio sulla sua ignoranza nell’ambito del digital marketing. Cosa neanche troppo difficile se si considera la vastità dell’argomento.

Il risultato, soprattutto quando l’agente di commercio è bravo con le parole e abile nella persuasione, è che ti ritrovi a spendere chissà quale cifra per avere qualcosa di nuovo, fresco, ma che in fondo non cambia più di tanto la tua attuale situazione.

Come difendersi?

Parti dal presupposto che un commerciale vive abitualmente di % sulla vendita e un fisso basso con il quale si paga le spese (carburante in primis). Il suo obiettivo finale non è migliorare la tua presenza online ma portare a casa un nuovo cliente.

Se fai amicizia con questo ragionamento ti verrà più naturale essere un pochino più diffidente e, caso mai, accompagnare educatamente il buon commerciale alla porta e salutarlo per non vederlo mai più.

Questo non vuol dire che tutti i commerciali e le agenzie si comportano allo stesso modo. Conosco molte realtà che sanno gestire la faccenda addossando al commerciale l’esclusiva responsabilità di procacciare un nuovo affare e lasciando la creazione della strategia a chi ha le competenze per farlo.

In questa circostanza la musica cambia. Il commerciale si occupa solo della fase preliminare (lead e primo contatto) poi, o ti invita in agenzia per parlare con chi di dovere, o si presenta da te con almeno altre due persone a cui lascia portare avanti la trattativa.

Abitualmente, quando svolgo il mio lavoro, sono io il commerciale di me stesso. Non sarò bravo con le parole e persuasivo come un commerciale puro ma penso di cavarmela bene. Senz’altro, non mi sogno neanche lontanamente di rifilare qualcosa di superfluo o fuori strategia a un cliente. Ho inoltre un paio di commerciali che girano per altri e che, quando fiutano la necessità, danno il mio biglietto da visita ai loro clienti. Poi me la vedo io.

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