Niente prodotti, solo servizi a tariffa variabile. Niente promozioni. Cosa fare?

Nelle varie discipline del marketing digitale, la possibilità di offrire prodotti o servizi a un prezzo temporaneamente scontato, è una delle discipline più diffuse. Ma cosa fare quando il tuo business non offre questa possibilità?

Da qualche anno a questa parte ho la fortuna di poter seguire e organizzare la presenza in rete di un’azienda nel settore delle spedizioni e logistica.

Il core business di questo tipo di aziende è appunto il servizio di spedizioni e logistica nel mercato del b2b. La caratteristica di questi servizi è che sono soggetti a tariffa variabile in base al peso e all’ingombro della merce spedita o stipata nei magazzini.

Il risultato è che agli addetti al marketing digitale resta complicato mettere insieme proposte interessanti dal punto di vista del prezzo o del tempo. Viene quindi meno uno dei basilari principi persuasivi, quello della scarsità, che, affiancato a una proposta commerciale interessante, tende ad aumentare il tasso di conversione e quindi il ROI.

Dopo anni di esperimenti fatti e senza tirar fuori un ragno dal buco, insieme al dipartimento commerciale dell’azienda, siamo giunti alla conclusione che la strategia più sensata non è quella di cercare la conversione dalla rete ma, attraverso strategie di brand awareness, colpire i bersagli (prospect) più pertinenti per poi passare la palla (e la chiusura della vendita o del contratto) direttamente alla rete vendita tradizionale.

Questa strategia, affiancata alla generazione di lead attraverso strategie di content marketing, email marketing, PPC, DDA e SMM, sta portando buoni risultati.

Se anche tu con il tuo business sei in una situazione analoga, il suggerimento che posso darti è quello di non incaponirti alla ricerca di un ROI a tutti i costi, bensì lavorare a stretto contatto con la rete vendita tradizionale dell’azienda, gestire al meglio le liste contatti dei vari commerciali con l’obbiettivo di fungere da rompighiaccio proprio per questi ultimi. A loro resta l’onere e l’onore di fare meta.

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