Tofu, Mofu e Bofu? No, non è roba vegan!

Top Funnel (ToFu), Middle Funnel (Mo.Fu.) e Bottom Funnel (Bo.Fu.), così dicono si debba dividere un funnel. Vediamo.

Immagina un imbuto (funnel). Immaginalo con la parte più ampia rivolta verso l’alto e quella più stretta verso il basso. Ora immagina di dividerlo in tre parti tracciando due linee orizzontali. La prima, poco dopo la parte superiore dell’imbuto. La seconda, poco prima la parte inferiore.

Ecco che hai la parte alta dell’imbuto (Top Funnel), la parte media (Middle Funnel) e la parte bassa (Bottom Funnel).

Parto dal presupposto che, se sei un lettore di questo blog, tu abbia già una certa dimestichezza con determinati concetti. In ogni caso, chiarirò solo uno:

In ambito di vendita e Inbound Marketing, il percorso che compie una persona, dal momento che scopre il tuo prodotto, lo acquista, ripete l’acquisto e ne parla agli altri – anche detto viaggio del cliente (Customer journey) – viene spesso rappresentato da un imbuto dove, la parte alta rappresenta il più ampio pubblico potenzialmente interessato a quel che fai, mentre la parte finale dell’imbuto rappresenta quella porzione di pubblico che ha effettuato tutto il percorso e svolge, nel tempo, tutte le azioni da noi sollecitate e desiderate.

A ogni livello del funnel è necessario associare contenuti ed etichette che riflettano attentamente le aspettative del pubblico rispetto allo stesso livello del funnel. Ad esempio, nella parte alta del funnel (tofu) puoi etichettare il pubblico come “Aware” (scoperta) e mostrare loro un contenuto che rifletta questo stato. Tendenzialmente, il contenuto tofu per eccellenza è un annuncio (Ads, Banner, Pop up), che dovrà rispettare gli interessi il del pubblico che ti aspetti lo visualizzi, ossia persone che stanno scoprendo il tuo prodotto o servizio.

Così procedendo, si scende nelle zone più profonde del funnel, il cui fine ultimo non è la vendita (quella sta qualche gradino più in alto) ma quella che viene definita advocacy, ossia la disponibilità da parte dei tuoi clienti a parlar bene del tuo prodotto o servizio con altri come loro.

Tofu Mofu e Bofu, le 5 A di Kotler, Customer journey, chiamalo come preferisci. Si tratta sempre della stessa faccenda. Organizzare contenuti in modo da evitare traumi in un processo durante il quale le persone decidono se acquistare un prodotto o meno.

Le persone acquistano di pancia in base a una vasta gamma di stimolazioni. Buona parte di queste stimolazioni, circa il 50%, sono autoindotte e quindi fuori dal nostro controllo. Noi dobbiamo essere bravi a farci trovare al momento giusto, con le giuste stimolazioni, quando nel consumatore si presenta una necessità.

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