Up-Selling e Cross-Selling non sono Gianni e Pinotto

Up-Selling e Cross-Selling sono tecniche che fanno parte della strategia di vendita. Vediamo perché sono importanti.

Spesso collegate esclusivamente alle pratiche e-commerce, queste due tecniche di vendita sono invece utilizzabili in molti ambiti, persino offline.

Riassumendo in breve, l’Up-Selling è una tecnica di vendita che mira a offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. Gli esempi classici sono l’estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore, o il suggerimento di un brand con un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa.

Diversamente dall’Up-Selling, il Cross-Selling consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa.

È vero! Leggendo le due descrizioni sopra non possiamo far altro che pensare ad Amazon. I suoi algoritmi sono bravissimi nel suggerirci Up-Selling succulenti – e sempre in linea con le nostre aspettative – e a proporci Cross-Selling creando vere e proprie composizioni di articoli correlati tra di loro in base a quel che stiamo cercando.

Nell’E-commerce queste pratiche sono ovvie e necessarie. Qualsiasi CMS dedicato al commercio elettronico dispone di moduli o plugin aggiutivi che consentono di attuare egregiamente queste due tecniche di vendita. Hai mai pensato che le stesse tecniche potrebbero essere proposte anche in altri ambiti?

Rimanendo nel digitale, possono essere praticate in qualsiasi thank you page che un utente raggiunge dopo averti lasciato i suoi dati attraverso un opt-in form sul tuo sito. In questo caso, in base al tipo di proposta che ha persuaso l’utente a lasciarti i dati, puoi elaborarne una seconda fruibile dalla pagina di ringraziamento.

Se ad esempio, il tuo visitatore decide di scaricare la tua guida gratuita su come preparare il sushi, una volta inseriti i dati e cliccato sul tasto scarica, l’utente viene indirizzato alla pagina di ringraziamento. Qui potresti fargli trovare una seconda offerta, stavolta a pagamento e limitata nel tempo (Cross-Selling), dove proponi il tuo libro competo con, in aggiunta opzionale (Up-Selling), un set di strumenti indispensabili per la preparazione del sushi.

Le stesse tecniche possono essere utilizzate anche nella vendita offline. Se ad esempio hai un negozio che vende tendaggi e il tuo cliente vuole una nuova tenda per il suo salone, potresti proporgli un tessuto piuttosto che un altro, uno che mantenga le caratteristiche di compatibilità con il salotto del cliente ma che rientra tra quelli a te più convenienti (Up-Selling). Allo steso tempo, se al cliente serve una tenda, probabilmente avrà bisogno anche di un bastone per tende nuovo o dell’arricciatende e dei gancetti. Potrebbe essere inoltre interessato a rinnovare anche la tappezzeria del divano per adattarla al colore della nuova tenda (Cross-Selling).

Che il tuo business operi online attraverso dinamiche di commercio elettronico o di vendita di info prodotti, o che tu viva una realtà di business completamente offline, in ogni caso l’Up-Selling e il Cross-Selling ti aiuteranno ad aumentare il fatturato.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *